Robert Rogers Blake

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Robert R. Blake

BiographieNaissance|

21 janvier 1918
Brookline

|

Décès|

20 juin 2004 (à 86 ans)
Austin

Nationalité|

américaine

Activités|

Économiste, professeur d'université, psychologue

Autres informationsA travaillé pour|

Université du Texas à Austin

|

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Robert Rogers Blake, né le 21 janvier 1918 et mort le 20 juin 2004, est un professeur à l'université d'Austin au Texas, et essayiste américain, qui, avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), a inventé et développé la  grille managériale Blake et Mouton[1]

## Biographie

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Il a un doctorat en psychologie industrielle[2].

Avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), ils ont appliqué leur paradigme à :

* Le management et le leadership ;
* La culture d'entreprise ;
* La vente ;
* Le mariage ;
* La culture d'équipe.

### Les deux dimensions du management (1964)

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Article détaillé : Grille managériale (Blake et Mouton).

Se basant sur les résultats obtenus par Rensis Likert — quatre styles de management se déployant sur un continuum linéaire — Robert Blake et Jane Mouton imaginent de les représenter sur deux axes orthogonaux[3],[4],[5].

## Le darwinisme de l'entreprise (1966)

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Trois styles ponctuant son évolution[6]:

* Autocratique (9,1)
* Bureaucratique (5,5)
* Dynamique (9,9)

### Les deux dimensions de la vente (1970)

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Blake et Mouton ont également appliqué leur paradigme à la vente. Il y a alors deux grilles : celle du vendeur et celle de l'acheteur. La vente résulte de l'interaction des deux, le style de vente qui maximise les chances de réussite étant le style 9,9

### La grille du vendeur

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Le vendeur a deux préoccupations :

* l'intérêt pour la réalisation de la vente
* l'intérêt pour le client

ce qui lui donne la possibilité d'adopter cinq styles[7] :

* Le vendeur agressif
* Le vendeur philanthrope
* Le vendeur indifférent
* Le vendeur routinier
* Le bon vendeur (Problem-Solving Orientation)

#### La grille du client ou de l'acheteur

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Le client ou l'acheteur également, avec cinq styles possibles (avec une terminologie qui a beaucoup évolué en quarante ans) :

* Acheteur sur la défensive
* Acheteur crédule
* Acheteur indifférent
* Acheteur sur image de marque et références
* Acheteur averti[8]. (Solution Purchaser)

#### Efficacité des styles de vente

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La rencontre du vendeur et du client[9],[10]. Le vendeur est là pour former l'acheteur à être un bon (sound) acheteur

### La grille du mariage (1971)

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La « Marriage Grid »,

### Le Cube de la critique constructive (1978)

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Une méthodologie du débriefing. The Critique Cube[11].

### Synergogy (1984)

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Comment apprendre ensemble.

### La 3e dimension du management (1985)

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C'est la culture de l'organisation[12]

### Les sept cultures d'équipe (1987)

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Un livre : Culture d'équipe. La grille des équipes gagnantes,

Avec le temps, l'analyse de Blake et de Mouton s'affine et ils distinguent sept styles[Quoi ?].

Ils introduisent sous le nom de « motivation » un facteur explicatif de la genèse des styles chez chacun.

## Bibliographie (sélection)

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Années 1960

* Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, Les Éditions d'organisation, 1964.
* (en) Robert Blake, Warren Avis, Jane Srygley Mouton, Corporate Darwinism; an Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation, Gulf Publishing, 1969
* Warren Avis, Robert R. Blake, Jane S. Mouton, "Corporate Darwinism: An Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation", Gulf Publishing Company, 1969.

Années 1970

* Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions de la vente, Les Éditions d'Organisation, 1971.
* (en) Jane Mouton, Robert Blake, The Marriage Grid, McGraw-Hill, 1971.
* Robert Blake, Warren Avis, Jane Mouton, Faites le diagnostic de votre employeur (Corporate Darwinism), Les éditions d'organisation, 1974.
* Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, 2e édition, , Les Éditions d'organisation, 1978.
* (en) Robert Blake, Jane Mouton, Making Experience Work. The Grid Approach to Critique, 1978

Années 1980

* (en) Robert Blake, Jane Mouton, The Grid for Sales Excellence, MGraw-Hill, 1980
* Robert R. Blake, Jane Mouton, Robert Allen, Culture d'équipe. Team Building. La grille des équipes gagnantes, Les Éditions d'organisation, 1988.

## Notes et références

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1. ↑ « La grille managériale », in Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Lak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, [1991], 9e éd. PUF, 2010, p. 622-623.
2. ↑ Biographie sur la notice Sudoc [1].
3. ↑ « Les travaux de Blake et Mouton : les types de leadership » dans : Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Jak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, (1991), 9e éd. PUF, 2010, p. 382-384.
4. ↑ Christian Thuderoz, Histoire et sociologie du management, PPUR, 2006, p. 144-148.
5. ↑ Walter Natemeyer, Paul Hersey, Classics of Organizational Behavior, 4e édition, 2011, p. 308-322
6. ↑ Faites le diagnostic de votre employeur, 1974
7. ↑ « La stratégie fondée sur la grille » dans : Les deux dimensions de la vente, 1971, p. 22-24
8. ↑ Grille du client », dans : Les deux dImensions de la vente, 1971, p. 27-30
9. ↑ p. 31-32
10. ↑ p. 16, The Grid for Sales Excellence, 2nd edit, 1980
11. ↑ Making Experience Work, 1978, p. 112
12. ↑ « La troisième dimension du management » dans : Nicole Aubert, Jean-Pierre Gruère, Lak Jabès, Hervé Laroche, Sandra Enlart, Management. Aspects humains et organisationnels, (1991), 9e éd. PUF, 2010, p. 411.

## Annexes

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### Articles connexes

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* Grille managériale (Blake et Mouton)
* Management de proximité
* Rensis Likert

### Liens externes

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*[3e]: Troisième
*[(en)]: Langue : anglais
*[2e]: Deuxième
*[9e]: Neuvième
*[p.]: page
*[4e]: Quatrième